6月的一个星期六因为是双休日，开门不久，就有许多顾客进人商场。我所在的商场是专营电器的商场，所以凡是双休日逛商场的顾客大部分都是来购买家电的。

早上九点钟，商场的空调、冰箱、碟机等区域已经有了很多的顾客，各个品牌的导购员都在仔细的给顾客讲解自只的产品，但是我们的电磁炉区域还没有顾客

大约十点钟的时候，从楼梯人口处进来匕、八个顾客，其中有两个顾客看上去像一对中年夫妻，径直向楼梯口走过来，当走到R电磁沪货柜的时候，停了下来，但不知道什么原因，只看了一会就走过去了，走到H电磁炉跟前，H电磁炉的导购员七去递上产品宣传单页，给顾客讲了起来，由于H和九阳电磁炉离得很近，所以得知这对中年夫妻是想购买一款2000W的大功率电磁炉，而R最大功率的电磁炉只有I 800 W ,所以就没有多看，随后便问了H电磁炉,H虽说有200O W的电磷炉，但价格800多元，这对中年妇女有些犹豫，便向九阳电磁炉走过来

这时候，我脑子里直打转:九阳电磁炉也没有2000 W ,怎么想他们推荐才能让他们购买?我应该向他们推荐哪一款?A型机?不行，价格高;B型机，也太过于普通。那只有c型机，自动控制更容易{fit顾客还可以通过演示来吸引顾客。正想着，这对中年妇女已经走到我的跟前，我赶紧迎上去“你好，想买电磁炉吗?这是九阳电磁炉。”然后我指着c型机说:这是我们商场新上的一款智能型电磁炉具有卜档火力、匕档温度调节，还有自动煮饭、煲汤等全自动功能”说话间，我按下开关键放上锅具开始演示，随着我熟练的操作电磁炉的屏幕丘显示不同的功率、温度、时间这时侯，我已经发现顾客被电磁炉功能吸引住了，并主动询问我显示屏上显示的数字代表什么意思，我看到他们被c型机产生兴趣，便一边向他们介绍，一边让他们试着自己去调节电磁炉，并足则也们聊了起来 从谈话中我知道，他们是附近工厂的工人，听同事说电磁炉特别好，想花五、六百块钱买一款多，为了给他们推荐一款合适的便问im“请问你家有几{」人?’几“三口”我干是向他们解释道:三口之家，根木没有必要买2000W的大功率电磁炉，电磁炉可以根据家庭人{J的多少、做饭的多少来决定购买的功率三口之家，那么平时做饭、炒菜肾定不会象五六口人家那样量大，160O W的电磁炉已经足够。随后，我向他们讲解电磁炉的工作原理，电磁炉与传统的灶具比较的优势，坚定他们的决心。我随手拿起炒锅放在电磁炉的面板上，并调整到240度的温度，几秒钟后赶紧拿起，并关掉电源，让他们触摸一下锅具，锅具已经很热了，由于我们送的炒锅是加厚的，锅底巳经很热了，所以用事实证明了电磁炉的加热效果所以最后这两个顾客购买了一台16C型电磁沪

一星期之后，我按照顾客登记的电话tNq，打了回访电话，他们的回答是非常好用。

从这次销售我感觉到，做销售不单是要卖给顾客想要的商品，更重要的是推荐一顾客所适合用的商品。

一、耳听八方，眼观六路。 隔壁H的促销过程，为我们提供了宝贵的顾客消费信息，比如"2000 W大功率产品，非高价’，也许我们的陈列位置不是最好的，也许顾客会经常被截流，但我们的机会更在于自己的现场把握

二、根据逐步掌握的顾客消费心理，心中要拟好小的促销方案。 卜以口:H的促销经历已显示顾客对80。元左右的高价位产品不感兴趣，九阳A系列推荐基本被排除一边介绍一边演示的方法虽然普通，但却十分重要且奏效

三、拉近与顾客的距离 1、言简意赅的主要功能介绍，让顾客愿意〔能够)继续听下去。 2,由导购员自己演示到顾客参与产品操作，是一大进步 3、由促销对龙舌演变为双方能较自然地聊天，说明沟通已渐人佳境。顾客不知不觉消费意向的吐露，将成为成交的关键要素口

四、真正为顾客创造价值。 适合顾客的产品是最好的产品，这应是我们的推荐原则。要改变消费者现有的消费观点，最好建立在消费者对导购员有了初步信任的基础上

五、讲解、操作较有条理

1、主要功能介绍和直观操作

2、产品工作原理

3、与传统灶具比较

4,演示一项主要功能.让顾客“亲身”感受，从而成就顾客购买决已、。

六、电话回访，及时准确。 通过电话再进一步沟通导购员与顾客的感情，也使自已的品牌深刻地留在了消费者的心中